钱大妈的产品定价策略细分

相信很多人的小区楼下都有一家钱大妈，招牌是鲜红色的大字，还印着鲜明的“不卖隔夜肉”的Slogan。钱大妈会用什么样定价策略售卖生鲜？我们接下来一起研究。
第一，是钱大妈的定价策略。
我们先来看看钱大妈的每日特价菜单，这里截取了钱大妈的某日特价菜单中的一部分：
黄金肉条18.31元一斤
盐焗鸡27.28元一盒
青虾仁21.63元一盒
八公山翁千张5.81元一包
糯米鸡11.35元一包
克伦生无籽红提8.5元一斤
脆皮金桔5.9元一斤
高山小番茄6.8元一盒
泰国椰青7.2元一个
迁西板栗7.2元一斤
生姜11.4元一斤
我们可以发现，1、2、3、4在钱大妈产品的定价上的出现频率是很高的，经过多日的观察，我发现钱大妈全场生鲜定价是没有超过100元的，所以每款产品的价格都是十位或个位数，价格的形式是XX.XX、XX.X、X.XX、X.X。通过对多日的特价菜单进行对比，我发现5、6、7、8，9这些大于5的数字往往会集中在个位，而1、2、3，4这些小于5的字数往往会集中在十位和十分位、百分位。我又发现价格大于20块钱的生鲜往往会用XX.XX的形式定价，并且在十分位和百分位价格的设计上至少会有1个小于5的数字。到底是为什么呢？我们可以举一个例子来对比看看：
新鲜山羊排折后59.22元一斤
新鲜山羊肉折后50.22元一斤
新鲜山羊腩折后53.82元一斤
我修改了百分位和十分位的数字来进行对比：
新鲜山羊排折后58.98元一斤
新鲜山羊肉折后49.97元一斤
新鲜山羊腩折后53.82元一斤
不知道大家有没有这样的感觉，修改前的价格明显的要比修改后的价格看起来更划算，尽管修改前的价格实际上比修改后更高。
在《定价管理》里有一个著名的实验，叫做邮购女装实验，实验人员对同一条裤子设置了三个不同的价格，分别为34块钱、39块钱和44块钱，并把这三条裤子同时寄给了数位实验者。结果是39块钱的裤子卖的数量最多，实验得出的结论是，以9结尾的定价可以让消费者觉得更划算，更能刺激消费者产生购买行为。后来有很多实验也验证了这点，这是以9结尾的数字的定价魅力。
为什么修改价格之前羊肉的价格更高，但是却让人感觉更便宜呢？其实随着时间的推移，在很多领域里顾客已经逐渐习惯了以9结尾的定价。59.22、50.22，53.82这几个定价的数字比较乱，若直接以59元定价，往往会让顾客自动涨价一元看待定价，称之为60元一斤，较乱的定价混淆了顾客的视线，让他们不能第一反应就能得到羊排接近60一斤的结论。十分位和百分位用1234，能让顾客产生意犹未尽的便宜感，还让他们产生还蛮便宜的感觉，从而促进其产生购买行为，这就是1234这几个数字在现在这个时代的妙用。
再举个例子，同一个产品定价为21.03元和19.79元，虽然21.03更贵，但是它却让我们感觉更便宜。在实际情况下，同一时间内，消费者只能看到同一款产品的唯一一个价格。钱大妈善用1234来对十分位和百分位进行定价，让顾客感受到意犹未尽的便宜。

第二，钱大妈的促销策略，这其中分为两点。
首先，钱大妈每天都会在微信群里或者门店，用明显的信息和标志告诉消费者今天什么菜打折做特价了，并附有明显的价格暗示如“特价、秒杀、半价等等”。一般来说，标有“减价”标识的货品，可以提高消费者需求的50%以上。但是钱大妈每天打折的商品不会超过5种，除了成本的考虑外，还因为减价标记收益递减效应，当店内的减价商品超过总商品数量的25%，减价对消费者的吸引力就会大大下降。
其次，还有几个问题，为什么在钱大妈要买3根玉米有折扣？为什么钱大妈的沙糖桔要卖10块3斤？这里面蕴含了怎么样的促销思维？其实对于到底要买多少件产品，消费者不一定有明确的想法。买3根玉米有折扣，采用的是购买建议的策略，消费者很有可能会因为看到了这个标识而多买了几根；沙糖桔10块3斤，采用的是多件定价的策略，直接用这样的定价方法告诉消费者就买3斤。在这样的策略下，吸引消费者多买产品。
本文主要分析了钱大妈的三个营销策略。第一，善用数字123456789定价，将数字排列在不同的位置，让买家感受意犹未尽的便宜；第二，善用“减价”标识，吸引顾客的关注，同时也为门店引流，刺激消费者购买其他正价产品；第三，采用购买建议和多件定价的策略，引导消费者购买数量更多的产品。
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